Vendere un prodotto gratuito sui tuoi canali, è una strategia furba o del tutto controproducente? In questo articolo vedrai come metterti al riparo da inutili sprechi di energie, costruendo una strategia mirata e misurabile.
In realtà può sembrarti un vero ossimoro: di fatto non stai vendendo nulla. O forse sì?! Capire come implementare e vendere un prodotto* gratuito implica attenzione e strategia. In questo articolo analizzeremo i punti fondamentali, non solo per non commettere passi falsi ma per creare un volano per i tuoi prodotti di punta, venduti quindi a prezzo pieno.
*Nel corso di questo articolo troverai la parola prodotto usata, per praticità, indistintamente com riferimento a prodotti e servizi offerti gratuitamente.
Non stiamo mica a pettinare le bambole!
Chi ritiene che avere un prodotto free nel proprio catalogo sia una vera perdita di tempo ed energie beh forse non si discosta molto dalla realtà dei fatti. Una buona dose di energie e un investimento di tempo considerevole sono forse le prime cose da mettere in conto ma quello che serve per non fare un buco nell’acqua è un piano vero e proprio, una sorta di strategia come quella messa a punto per vendere il tuo prodotto di spicco. Non si tratta infatti di un contentino da offrire ai tuoi clienti, ma di un vero prodotto, tagliato su misura delle loro esigenze. Per questo serve un piano strategico!
Cosa vuoi ottenere?
Per prima cosa, chiediti cosa vuoi ottenere dalla vendita di un prodotto gratuito. Gli obiettivi possono essere molteplici:
- ampliare il tuo pubblico, magari aumentando il numero di iscritti alla newsletter
- colpire un nuovo target
- creare community intorno ai tuoi prodotti
- dare visibilità ai tuoi prodotti di spicco
- creare un clima di fiducia nei confronti dei tuoi prodotti e più in generale del tuo lavoro o della tua professionalità
- offrire una sorta di test di prodotto così che ci sia più propensione verso un successivo acquisto retribuito.
Esistono conseguenze negative al raggiungimento di questi obiettivi?
Certo! E sarebbe utopistico non metterle in conto. In prima battuta il rischio è quello di attirare persone che sono fuori dal tuo target. Ad esempio: proponi un campioncino gratuito e in negozio si fiondano più persone interessate solo a ritirare il tester ma difficilmente si trasformeranno in futuri clienti proprio perché fuori target. In questo caso, il consiglio è quello di subordinare il regalo all’acquisto di un prodotto, un po’ come succede nelle profumerie dove il campioncino del nuovo profumo è sempre associato all’acquisto di un qualcosa.
La seconda conseguenza negativa è quella che il materiale offerto gratuitamente venga passato tra gli utenti sfuggendo al tuo controllo. Quest’ultimo punto si può verificare quando metti a disposizione un prodotto da scaricare gratuitamente, ad esempio, previa iscrizione a una mailing list. Il rischio è quello che il materiale possa essere diffuso a tua insaputa, senza che tu riesca a raggiungere le iscrizioni desiderate. In ogni caso, se stai offrendo un e-book o qualsiasi materiale scaricabile, non dimenticare di tenere sotto controllo i download presenti sul tuo sito oppure associa sempre il freebie (omaggio da scaricare) a siti come bitly.com che tracciano i click ai link.
Vendere un prodotto gratuito è una scelta. Curarlo è un obbligo!
Se progettare la vendita di un prodotto gratuito è una scelta assolutamente libera, il fatto di curare questa iniziativa è quasi un obbligo. Significa che occorre attribuirgli la stessa importanza del lancio di un nuovo prodotto, quando si pianificano simultaneamente le leve di marketing: dalla comunicazione al packaging. Se sei il primo a sminuire questa cosa, dandole poca importanza, non curando l’estetica, non spingendo in comunicazione, non credendoci fino in fondo, limitando le risorse, allora di conseguenza il tuo atteggiamento si ripercuoterà sui tuoi clienti che vedranno in quel prodotto gratuito un’iniziativa poco allettante.
Il rischio più grave è che quello stesso pubblico assocerà la mancata cura del prodotto gratuito anche al resto dei tuoi prodotti venduti regolarmente. In buona sostanza: se vuoi offrire un prodotto gratuito, curalo in tutti i modi. Altrimenti non farlo perché sarebbe davvero controproducente.
Prepara un piano e creane un volano
Al contrario, è importante che il tuo prodotto gratuito diventi un vero volano per il resto dei prodotti a catalogo, comunicando in modo eccellente il tuo lavoro. Scegli con cura il momento dell’anno in cui far partire l’iniziativa legandoti inevitabilmente al tuo Piano Marketing e studia la strategia giusta per creare attesa, prima, ed euforia una volta lanciato.
Il target va conquistato, seguito, coccolato e accompagnato in ogni momento in cui entra in contatto con il processo di vendita di un prodotto gratuito. Dedicagli del tempo, se ha bisogno di spiegazioni, rassicurazioni e informazioni: prevedi insomma una sorta di customer care anche per misurare il grado di soddisfazione della tua iniziativa.
Vuoi costruire una strategia in cui comprendere la vendita di un prodotto gratuito?
…con una consulenza 1 a 1 riusciremo a impostare tutta la strategia per i tuoi prodotti (gratuiti e non) oppure…
